Distribuidor de suministros industriales en Barranquilla con 12 empleados que logro triplicar su base de clientes activos y aumentar sus leads 260%.
Un distribuidor de suministros industriales en Barranquilla con 12 empleados estaba viviendo una pesadilla: su efectividad de cierre habia caido del 90% al 35%. Lo que antes era un negocio predecible se habia convertido en una montana rusa de incertidumbre.
El problema de fondo era la dependencia de clientes institucionales con ciclos de pago de 60 a 120 dias. Esto creaba un flujo de caja impredecible y limitaba la capacidad de invertir en crecimiento. Con solo 34 clientes activos, cualquier perdida significaba un golpe importante a los ingresos.
"Antes cerrabamos casi todo lo que cotizabamos. Pero de un momento a otro, los clientes empezaron a pedir mas tiempo, mas descuentos, o simplemente desaparecian. No entendiamos que habia cambiado."
Al profundizar en la operacion comercial descubrimos varias causas raiz
El 70% de las ventas venian del 15% de los clientes, generando alta dependencia y exposicion al riesgo.
Esperaban que los clientes llegaran por referidos, sin estrategia de generacion de leads.
Propuestas sin diferenciacion que competian unicamente por precio, afectando margenes.
Solo contactaban al cliente cuando habia un problema, sin plan de relacionamiento proactivo.
Tenian contactos de hace anos sin clasificar ni sistema de gestion de oportunidades.
Implementamos un programa de reactivacion y expansion comercial
Clasificamos todos los contactos por potencial, sector y ultima interaccion. Identificamos 150+ contactos "dormidos" con alto potencial de reactivacion.
Disenamos secuencias de comunicacion para reconectar con clientes inactivos, ofreciendo valor antes de intentar vender.
Identificamos 3 sectores con alto potencial y creamos campanas especificas para cada uno, con mensajes y propuestas personalizadas.
Implementamos rutinas de contacto regular con clientes actuales para anticipar necesidades y evitar que buscaran alternativas.
La transformacion fue extraordinaria. En 3 meses logramos:
De 34 a 105 clientes activos, reduciendo dramaticamente la exposicion al riesgo de dependencia.
De 10 a 36 prospectos activos con sistema claro de seguimiento y conversion.
Mejora en la rentabilidad por cliente, pasando de 2.94% a 3.81%.
De $67M a $73M mensuales. Proyeccion anual: $401 millones COP.
Mas alla del crecimiento en numeros, el cambio mas significativo fue en la estabilidad del negocio. Al pasar de 34 a 105 clientes activos, la empresa redujo dramaticamente su exposicion al riesgo. La perdida de un cliente grande ya no amenaza la operacion.
"Lo mas impactante fue descubrir cuanto negocio teniamos 'dormido' en nuestra propia base de datos. Clientes que habian comprado hace anos y que simplemente dejamos de contactar. Recuperamos relaciones que pensabamos perdidas."
El equipo comercial ahora tiene claridad sobre su pipeline: saben exactamente cuantos prospectos tienen, en que etapa esta cada uno, y que acciones tomar para avanzarlos hacia el cierre.
La implementacion de sistemas de seguimiento proactivo permitio anticipar necesidades de los clientes y fortalecer las relaciones comerciales, transformando la venta reactiva en una gestion comercial estrategica y sostenible.
Reduce tu dependencia y aumenta tu estabilidad comercial con nuestra metodologia probada.